En décembre dernier AGF Banque et Athéna banque ont fusionné. Leurs activités respectives sont désormais regroupées au sein d' une même structure qui a logiquement conservé le nom d'AGF Banque.

Jusqu'à présent, agf/">AGF Banque et Athéna Banque étaient deux entités distinctes, remplissant des missions complémentaires: la première jouait le rôle de "banque de gros", en charge de la gestion de la trésorerie du groupe et de celle des investissements liés aux produits, la seconde remplissant la fonction de "banque de détail, c'est-à-dire les services bancaires aux particuliers. «Depuis décembre 1999, les deux établissements ont fusionné, et adopté l'appellation commune "agf/">AGF Banque", explique Hervé Gloagen, Directeur Général adjoint de la nouvelle entité présidée par Philippe Toussain. Cette opération est avant tout motivée par la recherche de cohérence en termes d'image, tant vis-à-vis de l'interne que de l'externe. Il ne s'agit donc pas de modifier les modes de fonctionnement, mais bien de souligner - et de renforcer - le lien entre les activités bancaires et le groupe AGF ».
Une décision en pleine cohérence avec la stratégie générale du groupe: au moment où les produits IARD, Santé et Vie, qu'ils soient commercialisés par le biais des réseaux de salariés, d'agents généraux, ou de courtiers, sont unifiés sous l'enseigne AGF, il était logique de regrouper les produits financiers sous une marque unique, rappelant elle aussi l'appartenance au groupe.

«Parmi les actions stratégiques décidées par la Direction Générale du groupe AGF, quatre au moins concernent directement les activités bancaires, poursuit Hervé Gloagen: le développement de comptes rémunérés pour les agents généraux, celui des ventes de crédit par ce même réseau, l'accroissement des ventes de produits financiers, et enfin, celui des ventes directes d'OPCVM et d'IARD. Dans ce contexte, agf/">AGF Banque apparaît comme un des outils majeurs au service du développement du groupe. » Une raison supplémentaire d'adopter une appellation rattachant clairement cette activité au groupe AGF.

Concevoir de nouveaux produits

agf/">AGF Banque nouvelle formule compte désormais 70 collaborateurs aux missions clairement définies. «Nous sommes tout d'abord une "usine" de fabrication de produits bancaires, explique Xavier Ducerf, responsable marketing de la banque, c'est-à-dire que nous concevons les produits commercialisés par les différents réseaux. Cette tâche est, bien sûr, réalisée en lien étroit avec les directions commerciales, afin de répondre au mieux à leurs besoins, et à ceux des clients. » Proche du marché bancaire, agf/">AGF Banque est idéalement placée pour observer et analyser les différentes offres tant au niveau des taux que des services liés aux produits concurrents, et ce qu'il s'agisse de crédit ou d'épargne.
Une véritable veille concurrentielle, qui permet d'imaginer de nouvelles offres, de nouveaux concepts de produits afin de les proposer aux directions commerciales des réseaux, avec qui l'offre est affinée puis validée.

Partenaire des réseaux

«Nous avons également un rôle de soutien et d'apport de savoir-faire spécifiques, en particulier lorsque les commerciaux expriment un besoin d'expertise dans un domaine pointu, ajoute Hervé Gloagen. Et , nous assurons également une fonction d'animation et d'apport d'information, qui s'appuie sur notre bonne connaissance des clients ».
Écoute, disponibilité, soutien : la capacité technique et la compétence marketing des collaborateurs d'agf/">AGF Banque est entièrement au service des réseaux et des directions commerciales, qui restent les seuls "clients" de la banque. Au sein de celle-ci, les équipes sont d'ailleurs spécialisées par réseau, afin d'apporter les réponses adaptées au mode de fonctionnement et à la culture de chacun d'entre eux.
«Les conseillers peuvent nous contacter par téléphone, dès qu'ils ressentent un besoin d'éclaircissement reprend Xavier Ducerf. Ils trouveront toujours un interlocuteur compétent, avec lequel ils peuvent engager une relation suivie. Nous sommes très attentifs à la qualité des services rendus aux commerciaux. »
Aujourd'hui , 30 chargés de clientèle sur les 45 collaborateurs issus d'Athéna Banque délivrent ainsi leurs conseils et leur expertise aux salariés d'Assurfinance d'une part, aux agents généraux et aux agents PFA (anciennement réseau expert) d'autre part, et enfin aux courtiers et apporteurs d'affaires. Une équipe transversale assure, quant à elle, le soutien à tous les réseaux travaillant la cible des dirigeants d'entreprise.

agf/">AGF Banque vise aujourd'hui une croissance significative des encours. Une ambition qui a toutes les chances de se réaliser, compte tenu des atouts dont dispose la banque, et de son mode de fonctionnement en prise directe avec la force de vente des AGF.
Athéna banque a d'ailleurs connu une croissance remarquable, en doublant de taille au cours des 2 dernières années. La nouvelle agf/">AGF Banque est bien partie pour continuer dans cette voie de la croissance.


Encadré:
Une offre résolument au service de la croissance

Capter, conserver, conquérir: ces trois mots-clefs symbolisant des temps forts de la relation clientèle structurent toute l'offre de services bancaires d'agf/">AGF Banque. Ils résument l'ambition d'une structure destinée à concevoir des produits performants, et à appuyer les réseaux dans leur commercialisation.

Capter

Pour capter l'attention d'un client, agf/">AGF Banque met à disposition des réseaux une série de produits court terme, afin de faciliter les transferts de capitaux sur les supports Vie.
Services concernés: comptes rémunérés, comptes titres.

Conserver
Les gammes de produits Crédit Épargne ont pour objectif de permettre aux différents réseaux de contribuer efficacement à la protection du portefeuille client.

Conquérir
Pour permettre aux réseaux de séduire et conquérir de nouveaux clients, agf/">AGF Banque a conçu une gamme de produits permettant d'augmenter la collecte sur les supports Vie. Deux grands axes ont été retenus : patrimonial, avec le renforcement des comptes courants d'associés, et offensif, avec des services de financement d'actif à crédit.

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Produits clef en main

Après avoir conçu les produits en lien avec les directions commerciales de réseau, agf/">AGF Banque propose également une gamme complète de services pour accompagner leur lancement. Exemple concret, lors du lancement de Patrimonys, une formation conçue à destination des agents généraux présentait le produit dans le détail. Outre une série de documents expliquant le concept, l'identification des utilités, un planning d'intervention d'experts a été établi. Des formations des chargés de clientèle agf/">AGF Banque ont été organisées afin de leur permettre de répondre efficacement aux interrogations des différents réseaux. Un lancement véritablement "clef en main“

Les réseaux Santé et Assurfinance vivent désormais à l'heure du "cross-selling" (vente croisée).

«Dès le début de l'été, chaque commercial Assurfinance (AF) s'est vu désigner un chargé d'affaires du réseau Santé, avec lequel il a travaillé en binôme afin d'identifier, au sein de son portefeuille de clients , ceux susceptibles d'être intéressés par un contrat Santé », explique M. Depaepe, Inspecteur Général Ouest du réseau AF. Concrètement, les contacts réguliers entre les membres des binômes ont permis au réseau Santé, en s'appuyant sur les revues de portefeuilles et les recommandations pouvant aller jusqu'à l'organisation de rendez-vous communs, d'amplifier considérablement son action commerciale auprès de la cible des travailleurs non-salariés Senior. «Les résultats de cette campagne ont été très satisfaisants pour le réseau Santé, poursuit M. Depaepe. Quant aux clients, ils ont compris et reçu la démarche de manière très positive. »

réciprocité

Avec la rentrée, ce fut au tour des commerciaux Santé de mettre à disposition de leurs homologues AF, leurs fichiers clients. «Le réseau Assurfinance mène actuellement une action auprès des travailleurs non-salariés de 20 à 59 ans, explique Bruno Wetz, chargé d'affaires Santé à l'Agence Paris -Étoile. Nous avons donc travaillé ensemble, avec Christophe Van Heuschen, mon homologue au sein du réseau AF, à la qualification des clients par rapport à cet objectif ». L'intérêt commercial est évident, mais au delà, Bruno Wetz insiste sur la qualité des relations régulières instaurées avec son correspondant. «Les contacts sont gérés au cas par cas, explique-t-il. Nous nous appelons donc régulièrement afin de bien préparer chaque entrevue, et d'identifier la stratégie la plus pertinente. Nous sommes désormais en contact deux à trois fois par semaine, en plus des revues de portefeuilles hebdomadaires que nous effectuons par téléphone ».Au delà des bons résultats, cette action contribue donc fortement à l'émergence d'une vision homogène du groupe agf , tant du point de vue interne que pour la clientèle.

Destinées à l'ensemble des collaborateurs d'AGF Assurances, les stages de formation ont subi une refonte en profondeur. Objectif recherché: le développement des convergences entre les trois réseaux, et la préparation du lancement, dès le début de l'année prochaine, de produits communs. Le signe le plus tangible de cette "révolution" est sans conteste la création d'un nouveau Centre de Nogent-sur-Marne, qui fonctionnera en synergie avec celui, existant, du Pontet.

«La direction de la formation a été créée lors de la mise en place d'agf Assurances, avec un triple objectif, explique Marc Burckel, Directeur de la formation. Il s'agit, d'une part de nous adapter à la réalité de la nouvelle organisation , avec le fonctionnement décentralisé des six régions et, dans le même temps, de rentrer rapidement dans une phase opérationnelle autour du lancement, en fin d'année, du premier produit commun: Tellus, contrat d'assurance-vie multisupport. Enfin, toujours dans une logique opérationnelle, il s'agit de préparer et mettre en place les formations pour l'année 2000 ».


"Creuset de convergence"

Au cours du dernier trimestre 1999, 300 inspecteurs commerciaux assurance dommages et personnes (ICAD et ICAP), ont ainsi suivi un stage dont l'objectif était de préparer la mise en place, dès le premier janvier 2000 des circonscriptions AGF/PFA et Allianz. Des stages qui, outre les aspects opérationnels mettent également l'accent sur l'appropriation des "cultures" préexistantes au sein des trois réseaux.
Outre la dimension opérationnelle, les nouvelles formations revêtent une dimension culturelle marquée: « il s'agit de contribuer au rapprochement des modes de fonctionnement des trois réseaux, en devenant un véritable creuset de convergence »insiste Marc Burckel.

Concrètement, les formations seront désormais dispensées dans deux centres de formations: Le Pontet et Nogent-sur-Marne.
Le Centre du Pontet, près d'Avignon, qui accueillait précédemment les stagiaires d'Athena Assurances, a été réorganisé afin de répondre aux besoins des trois réseaux. Il couvrira, à partir du premier janvier 2000, les trois régions du Sud de la France. «Jusqu'à cette date, l'accent sera mis sur les formations de convergence à destinations des Inspecteurs et des délégués commerciaux des régions Sud, explique Philippe Guérin, Directeur du Centre du Pontet. Les premières réactions de stagiaires ICAP et ICAD sont, dans l'ensemble, très positives, tant par rapport à la nouvelle configuration du centre, qu'en termes de contenu des formations dispensées ». Dès le début d'année prochaine, l'ensemble des inspecteurs seront donc en mesure d'animer des circonscriptions incluant des agents généraux issus des trois compagnies.

"Clones"

Pour les trois régions Nord, le nouveau Centre de Nogent-sur-Marne, dispose de fonctionnalités parfaitement identiques à celles de son "clone" méridional. Situé à proximité de la gare de Nogent-Le Perreux, accessible par l'autoroute A4, mais aussi par la nouvelle ligne de métro Éole, le nouveau bâtiment de 2000 m2 est capable d'accueillir 120 stagiaires, dans un environnement calme et agréable, à proximité de Paris. Une localisation centrale, qui permet de se rapprocher des "clients" des trois DR de Strasbourg, Bercy et de Rennes
«Nous disposons de quatorze salles de formation traditionnelles, de deux salles de "phoning", et de quatre salles informatiques équipées des systèmes Lagon, Archipel et Magellan, détaille Jean Châtel, Directeur du nouveau Centre. Sans oublier "La Guinguette", une salle de détente particulièrement appréciée pour son côté convivial ». Douze formateurs travaillent à temps plein au sein du Centre de Nogent. Chacun d'entre eux est spécialisé par marché, assurant les formations spécifiques pour les marchés des particuliers, des Professionnels et des entreprises , un quatrième pôle, baptisé Environnement Agence, ayant la charge de dispenser les formations spécifiques, mises en place dans le cadre de l'école de vente. Une structure et un fonctionnement que l'on retrouve, bien sûr, au Pontet.

Tellus, Pleins Phares: les premiers produits communs

Les premières formations de convergence à destination des ICAD et ICAP ont commencé, à Nogent le 6 septembre dernier, avant même l'inauguration officielle du Centre, le 26 octobre. Une manifestation qui s'est déroulée en présence de la Direction Générale du pôle 1, de représentants des Directions Régionales, des Directeurs commerciaux et de partenaires tels que la mairie de Nogent où la Direction du Pavillon Ballard, une salle de spectacle avec laquelle le Centre a noué des relations particulières afin d'offrir aux stagiaires des soirées culturelles. Tout sera donc en place, en début d'année prochaine pour entrer dans le vif du sujet: le lancement de produits communs.

Dès le début de l'année 2000, à la suite des formations de convergence, les premiers stages produits à destination des agents généraux seront organisés dans les deux Centres. «Dans un premier temps, il s'agira de former les agents, à Tellus, produit d'assurance-vie commun aux trois réseaux, reprend Marc Burckel. Puis, dès le mois d'avril 2000, débuteront les formations concernant "Pleins Phares", produit d'assurance auto commun ». Grâce à la mise en place de produits de formation adaptés, la convergence des réseaux entre donc clairement dans une phase opérationnelle. «Notre priorité actuelle est, sans conteste, la convergence, ajoute Marc Burckel. Mais nous recensons par ailleurs les formations dispensées jusqu'alors dans les trois réseaux, avec l'objectif de bâtir un nouveau programme de formations complémentaires, notamment comportementales, en nous appuyant sur les meilleures pratiques identifiées au sein des trois compagnies. Nous modernisons également les outils en misant sur des supports plus conviviaux et interactifs. Un CD-Rom d'auto-formation à Tellus sera d'ailleurs diffusé au moment du lancement du produit ».

La commission formation, qui fonctionne dans une configuration groupe, incluant des représentants des 3 compagnies travaille par ailleurs à la refonte du plan de formation initiale. Une formation diplomante commune, à destination des futurs agents généraux, bénéficiant du label ENAS devrait donc prochainement voir le jour.
Le Pontet vu par les stagiaires
"Découverte des produits et enrichissement mutuel"


Gérard Monlahuc, inspecteur commercial assurances de personnes en région Bourgogne a récemment suivi deux stages de formation au centre du Pontet. «Le premier concernait les assurances collectives précise-t-il. Quant au second stage, il était destiné à préparer le lancement de Tellus, premier produit 3A. Dans les deux cas, j'ai été pleinement satisfait des prestations: les présentations produits sont effectuées de manière très professionnelle, le cadre est agréable et les services comme la logistique sont tout à fait à la hauteur » . Un avis partagé par Éric Ducroux, Inspecteur général assurances dommages pour la même région Bourgogne, qui a suivi un stage de convergence de deux jours et demi au Pontet. «Le cadre est sympathique et favorise l'émergence d'une bonne ambiance, déclare-t-il. Les présentations produits nous permettent de faire un tour d'horizon approfondi, et nous donne les clefs pour travailler efficacement lors du retour en agence ». Éric Ducroux insiste également sur l'échange d'expérience: «les stages sont l'occasion de confronter nos façons de travailler, et d'appréhender les différences de pratiques entre les réseaux, insiste-t-il. Ce partage d'expérience est, pour moi, fondamental, car il permet un enrichissement mutuel . »

Pour la première fois, AGF Asset Management participait au Forum de l'Investissement et du Placement, organisé à Paris, en octobre dernier, à destination des épargnants et des investisseurs

«Nous disposions d'un emplacement situé à proximité de celui du Club des actionnaires, sur le stand AGF, explique Nathalie Lelong, responsable de la communication d'Asset management. agf Assurfinance bénéficiait d'un autre stand sur le salon, et la synergie entre les trois entités a parfaitement fonctionné. » Pour agf Asset Management, l'objectif était clairement d'asseoir sa notoriété et son image auprès du public des épargnants. «Nous n'avions pas fixé d'objectif de vente, reprend Nathalie Lelong, mais nous avons pu faire découvrir la gamme de produits aux actionnaires AGF, épargnants potentiels, lors du passage sur le stand commun. De même, nous avons orienté les clients désirant une approche patrimoniale globale vers les commerciaux du stand Assurfinance, où un conseiller leur proposait un rendez-vous. Un jeu-concours organisé dans le cadre du salon nous a également permis de constituer un fichier de 200 personnes potentiellement intéressées par nos services ».

Grâce à cette logique parfaitement complémentaire, les trois entités ont pu tirer le meilleur parti de leur participation au Forum. «La présence d'agf sur deux emplacements différents a beaucoup intrigué, ajoute Nathalie Lelong et, progressivement, une véritable circulation s'est instaurée entre les deux stands. » Fort de ce succès, agf Asset management envisage de participer de manière plus régulière à ce type de manifestations, toujours dans le but de renforcer simultanément sa notoriété et son image. La synergie sera d'ailleurs à l'honneur dès le 19 novembre prochain, puisqu'une présence conjointe d'agf Asset Management et du Club des actionnaires est prévue lors du salon de l'actionnariat.

Depuis trois ans, les AGF affirment leur présence auprès des experts comptables, partenaires et prescripteurs naturels de la clientèle des PME, PMI, professionnels, artisans et commerçants. Lors du 16° congrès de la profession, qui s’est déroulé du 14 au 16 octobre dernier, à Strasbourg, Assurfinance, la Santé, les assurances collectives et les agents généraux ont de nouveau fait front commun, et remporté un beau succès.

Impossible d’ignorer la présence des AGF lors du dernier congrès des experts comptables: tous les badges délivrés portaient en effet le logo du groupe, et un questionnaire distribué à l’ensemble des congressistes dans le cadre d’un jeu, les invitait à visiter le stand AGF commun aux différentes organisations, afin de trouver des réponses aux questions pointues qui leur étaient posées. Pour Catherine Foucart d’Assurfinance, «il s’agissait avant tout d’une opération d’image, le congrès fournissant une occasion unique de rencontrer les élus de l’Ordre des Experts-comptables, et les membres des différentes instances représentatives afin, de renforcer les liens existants. Des actions au niveau régional ont d’ailleurs été prévues avec différents syndicats représentant la profession ». Côté Agents généraux, il s’agissait d’une première et pour Gérard Meurant, de la Direction Commerciale Agents, ce fut un vrai succès. «Jusqu’à présent, nous n’avions pas invité de commerciaux de premier rang lors des précédentes éditions de ce congrès, explique-t-il. Nous cherchions avant tout à faire connaître la direction commerciale Agents . Cette édition a été, pour nous, l’occasion de mettre en avant la Direction Régionale Est, dont les représentants ont pris contact, directement, avec les clients et prescripteurs.Une exploitation marketing des contacts pris à cette occasion est actuellement à l'étude ». Première compagnie à signer une charte de partenariat avec la profession, lors de l’édition 1997 du congrès, le groupe AGF capitalise donc sur ces bonnes relations. Il est en mesure, désormais, d’envisager sa participation dans une optique résolument commerciale.